ROAS 500% — хороший результат или убыточная реклама?
Почему высокий ROAS ещё не означает прибыль и как за три шага проверить, действительно ли реклама зарабатывает.
Что на самом деле показывает ROAS
ROAS — это оборот, делённый на рекламные расходы. ROAS 500% означает $5 выручки на $1 рекламы. Но выручка — ещё не деньги бизнеса: из неё нужно оплатить товар, доставку, комиссии, возвраты, скидки и работу команды.
Шаг 1. Посчитайте маржу на заказ
Из среднего чека вычтите себестоимость, доставку, платёжные комиссии, средние потери на возвратах и скидки. Остаток разделите на чек — это ваша маржинальность до рекламы. Для fashion и beauty с возвратами она часто ниже, чем кажется.
Шаг 2. Найдите ROAS безубыточности
Разделите 1 на маржинальность. Если с каждого заказа остаётся 25% выручки, реклама окупается только при ROAS выше 400%. При марже 15% нужно уже больше 667%. Значит, ROAS 500% может быть и хорошим, и убыточным результатом.
Шаг 3. Проверьте, что именно считает кабинет
Рекламные системы могут приписывать себе покупки, которые случились бы и без рекламы, считать неоплаченные заказы или дублировать события. Сопоставьте данные кабинета с фактическими оплатами в CRM или учёте за тот же период.
Что делать с результатом
Если реклама ниже точки безубыточности, не спешите её отключать: посмотрите, приносят ли эти клиенты повторные покупки. Но решение о масштабировании бюджета стоит принимать по маржинальному доходу и повторным продажам, а не по ROAS в интерфейсе.
Перед началом работы
Какой ROAS считается хорошим?
Универсального числа нет. Хороший ROAS — выше вашей точки безубыточности (1 ÷ маржинальность) с учётом повторных покупок.
Чем ROAS отличается от ROI?
ROAS считает оборот на рекламные расходы, ROI — прибыль на все вложения. Для решений о бюджете полезнее смотреть на прибыль.