ROAS 500% — хороший результат чи збиткова реклама?
Чому високий ROAS ще не означає прибуток і як за три кроки перевірити, чи реклама справді заробляє.
Що насправді показує ROAS
ROAS — це оборот, поділений на рекламні витрати. ROAS 500% означає $5 виручки на $1 реклами. Але виручка — ще не гроші бізнесу: з неї треба сплатити товар, доставку, комісії, повернення, знижки й роботу команди.
Крок 1. Порахуйте маржу на замовлення
Від середнього чека відніміть собівартість, доставку, платіжні комісії, середні втрати на поверненнях і знижки. Те, що лишилося, поділіть на чек — це ваша маржинальність до реклами. Для fashion і beauty з поверненнями вона часто нижча, ніж здається.
Крок 2. Знайдіть ROAS беззбитковості
Поділіть 1 на маржинальність. Якщо з кожного замовлення лишається 25% виручки, реклама окупається лише при ROAS вище 400%. При маржі 15% потрібно вже понад 667%. Отже, ROAS 500% може бути і добрим, і збитковим результатом.
Крок 3. Перевірте, що саме рахує кабінет
Рекламні системи можуть приписувати собі покупки, які сталися б і без реклами, рахувати неоплачені замовлення або дублювати події. Зіставте дані кабінету з фактичними оплатами в CRM чи обліку за той самий період.
Що робити з результатом
Якщо реклама нижче точки беззбитковості, не поспішайте її вимикати: подивіться, чи приносять ці клієнти повторні покупки. Але рішення про масштабування бюджету варто ухвалювати за маржинальним доходом і повторними продажами, а не за ROAS в інтерфейсі.
Перед початком роботи
Який ROAS вважається хорошим?
Універсального числа немає. Хороший ROAS — вищий за вашу точку беззбитковості (1 ÷ маржинальність) з урахуванням повторних покупок.
Чим ROAS відрізняється від ROI?
ROAS рахує оборот на рекламні витрати, ROI — прибуток на всі вкладення. Для рішень про бюджет корисніше дивитися на прибуток.